眼镜销售：认清自己摸清顾客，促成成单

做眼镜店销售的人都知道，眼镜店的主要卖点是：眼镜产品+技术+服务。所以，眼镜销售必须要完成三件事：掌握产品的详细信息；认清自己的定位；摸清顾客的需求。

产品分为：

①核心产品：顾客追求的利益，是真正要买的，满足其需求的根本事物。

②有形产品：核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象。 

③附加产品：顾客购买有形产品时，期望获得的全部，附加服务及利益。

精神面貌，店面及产品的清洁，对自己和公司的了解，对销售产品的熟悉，对竞争对手的了解（到附近各家店走访）。

顾客：顾客是我们业务重要的人，他并不依靠我们，但是我们要依靠他，当他找我们时是在帮我们的忙，当我们为他服务时而不是在帮他的忙，他并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心，他是我们业务的一部分，而非局外人。他像我们自身一样的人，有感觉和感情，所以我们不能与之争辩或争出胜负。他是需要我们给予的礼貌和细心对待的人。无论从事哪种工作，这个人使我们得以获得薪水，支持我们的生存及业务发展的人。

对自己的了解：自己属于什么样的销售人员？包括公司的形象、规模、行业地位、声誉，内心要充满荣誉感、自豪感、增强销售信心。良好的公司状况也可以成为销售人员的销售法宝。

对自己产品的了解：目前店里有多少种镜片、每种镜片的定位人群及价格、每种镜片的卖点、镜架的价格、镜架的样式等。

对竞争对手的了解：我们周边有多少家眼镜店、每个眼镜店的规模和实力、与我店重复商品的价格如何、近都在搞什么促销活动等。